Что продавать на Wildberries и Ozon: как выбрать товар, а не угадывать

Вопрос «что продавать на Wildberries» вводят в поиск сотни раз в месяц, и почти всегда ждут готовый список: возьми вот это, и пойдут продажи. Такого списка нет. Товар, который «заходит» у одного продавца, у другого стоит на складе, потому что у них разная закупочная цена, разные возвраты, разная реклама и разные ошибки. Зато есть способ отсеять плохие идеи за один вечер и оставить две-три, с которыми можно работать.

Пять фильтров, которые стоит пройти до закупки

1. Спрос. Посмотрите, сколько раз в месяц ищут товар: в личном кабинете маркетплейса в разделе аналитики и в Яндекс Вордстате. Смотрите не только на число, но и на динамику: растёт запрос, падает или прыгает по сезонам.
2. Конкуренция. Откройте поиск и посмотрите на выдачу. Сколько карточек, у кого много отзывов, есть ли в топе один продавец с брендом и десятками тысяч продаж. Если первые места держат крупные бренды, новичку там тяжело.
3. Маржа после всех расходов. Из цены продажи вычтите комиссию маркетплейса, логистику, хранение, закупку, упаковку, ожидаемые возвраты и рекламу. Остаток и есть ваша прибыль. Если она тонкая на бумаге, в жизни её не будет.
4. Габариты и вес. Тяжёлое и объёмное съедает маржу на логистике. Хрупкое и крупное чаще приходит с повреждениями.
5. Документы и маркировка. Для части категорий нужны сертификаты или обязательная маркировка. Проверяйте до закупки, иначе товар не примут или заблокируют карточку.

Расчёт маржи подробно разобран в статьях про юнит-экономику и себестоимость, а правила маркировки в материале про Честный знак.

Возвраты: фильтр, который забывают

Два одинаковых по марже товара могут давать совершенно разный результат из-за возвратов. Одежда и обувь возвращаются чаще, потому что покупатели ошибаются с размером, электроника чаще приходит с браком, хрупкое бьётся в пути. Заложите ожидаемый процент возвратов в расчёт заранее и не берите товар, который не переживёт этот процент.

Сезонность: как с ней работать

Часть товаров продаётся круглый год, часть живёт сезонами: новогодние товары, зимняя одежда, товары для дачи. С сезонными товарами главная ошибка в сроках: покупают слишком поздно, и партия приезжает, когда пик уже прошёл. Перед высоким сезоном приёмка на складах маркетплейсов перегружена, слоты разбирают заранее, поэтому закупку и подготовку нужно заканчивать с запасом. Как готовить поставку, мы описали в статье про поставку на склад Wildberries.

Где искать идеи для товара

• На рынках. Смотрите, что берут оптовики и что стоит у входа в павильонах. ТЯК, Южные Ворота и Садовод показывают спрос раньше, чем он виден в рейтингах. Какой рынок под какую нишу подходит, читайте в статье ТЯК или Южные Ворота.
• В новинках. В разделе Новинки рынка мы показываем товары, которые только появились на рынках.
• В отзывах конкурентов. Читайте негативные отзывы на популярные товары: там написано, что покупателям не нравится, и это точка, где можно сделать лучше.
• В топах категорий. Рейтинги маркетплейса показывают, что покупают сейчас, но к моменту, когда вы закупитесь, спрос может измениться.

Первая партия: как не потерять деньги

Первую закупку делайте небольшой и такой, чтобы её можно было повторить, если товар пойдёт. Возьмите образец, проверьте качество и документы, посчитайте юнит-экономику на реальных цифрах и только потом заказывайте партию. Чек-лист для первой закупки есть в статье чек-лист первой закупки, а с каким бюджетом начинать, написано в материале бюджет для старта на Wildberries и Ozon.

Типичные ошибки при выборе товара

• Берут то, что нравится лично, а не то, что ищут покупатели.
• Выбирают самые продаваемые категории и не смотрят на конкуренцию.
• Считают маржу без возвратов, рекламы и упаковки.
• Закупаются большой партией без образца и без теста.
• Забывают про сезон и приёмку на складе.

Частые вопросы

Что продавать новичку с небольшим бюджетом?

Чаще всего подходят небольшие и лёгкие товары без сложной сертификации, с понятным спросом и невысоким процентом возвратов. Конкретную нишу выбирают по фильтрам: спрос, конкуренция, маржа, габариты, документы.

Как понять, что товар будет продаваться?

Проверьте число запросов и их динамику в аналитике маркетплейса и Вордстате, посмотрите выдачу и число отзывов у конкурентов, и купите небольшую тестовую партию, прежде чем брать много.

Нужен ли опыт, чтобы выбрать товар на оптовом рынке?

Опыт помогает, но его можно заменить байером. Он знает павильоны, видит, где цена производителя, проверяет товар и подсказывает, что берут оптовики.