Как считать юнит-экономику товара с Садовода для Wildberries

Закупить товар дёшево - ещё не значит заработать. Многие селлеры считают только цену закупки и упускают из виду комиссии маркетплейса, логистику и хранение - а потом удивляются, почему при хороших продажах денег на счёте не прибавляется. Разберём, что обязательно нужно включить в расчёт перед закупкой на Садоводе или ТЯК.

Из чего складывается себестоимость единицы товара

Статья расходов	Что включает
Закупочная цена	Цена за единицу у поставщика на рынке
Комиссия байера	От 5% до 10% в зависимости от суммы закупки - см. тарифы
Логистика до склада WB/Ozon	Доставка от рынка до фулфилмента или напрямую на склад маркетплейса
Упаковка	Короба, стрейч-плёнка, маркировка короба по требованиям площадки
Маркировка «Честный Знак»	Если категория товара обязательна к маркировке
Комиссия маркетплейса	Процент с продажи, зависит от категории и площадки
Логистика маркетплейса	Доставка до покупателя, обычно уже включена в комиссию площадки или указана отдельно
Хранение	Плата за хранение на складе, растёт при медленной оборачиваемости
Возвраты и брак	Процент товара, который вернётся или не будет продан

Как считать минимальную цену продажи

Простая формула для быстрой прикидки:

Цена продажи = (Закупка + Комиссия байера + Логистика + Упаковка) ÷ (1 − Комиссия маркетплейса − Целевая маржа)

Например, если единица товара обходится в 500 ₽ с учётом закупки, комиссии байера и логистики, комиссия маркетплейса - 15%, а вы хотите маржу 25%, минимальная цена продажи должна быть не ниже 833 ₽. Если рыночная цена на такой товар ниже - экономика не сходится, и нужно либо искать более дешёвого поставщика, либо менять категорию.

Частая ошибка: считать только закупку

Селлеры регулярно закладывают в расчёт только цену на ценнике у продавца на рынке, забывая, что итоговая себестоимость выше на 20-40% за счёт логистики, упаковки и комиссии байера. Из-за этого товар, который на бумаге выглядит прибыльным, на практике продаётся почти в ноль или в минус после всех вычетов.

Как влияет объём закупки на итоговую маржу

Комиссия байера снижается с ростом суммы закупки - с 10% на небольших партиях до 5% на партиях до 300 000 ₽ (дальше по договорённости). Это значит, что при прочих равных крупная закупка на старте выгоднее по проценту, но требует больше оборотных средств и увеличивает риск, если товар не разойдётся быстро. Для новой карточки без истории продаж разумнее протестировать небольшой партией, а уже на основе реальных продаж досчитать экономику для крупной закупки.

Частые вопросы

Какую маржу закладывать при расчёте?

Для устойчивого бизнеса обычно закладывают не менее 20-25% чистой маржи после всех расходов - это создаёт запас на сезонные скидки, рекламу и непредвиденные расходы.

Нужно ли учитывать сезонность в расчёте?

Да, для сезонных категорий стоит отдельно считать экономику на пике сезона и вне его - товар, который хорошо продаётся зимой, может простаивать на складе летом и генерировать расходы на хранение.

Как быстро понять, что закупка невыгодна?

Если минимальная цена продажи по формуле выше средней рыночной цены на этот товар у конкурентов - закупку стоит пересмотреть до того, как деньги потрачены, а не после.