С какого бюджета начинать на Wildberries и Ozon: из чего состоят стартовые расходы

«С какой суммы можно начать?» - вопрос, который задают чаще всего. Честный ответ такой: единой цифры нет, потому что бюджет зависит от товара, способа закупки и того, сколько вы готовы вкладывать в рекламу. Но структуру расходов можно показать. Если разложить деньги правильно, даже небольшой бюджет не сгорит на первой партии.

Из чего состоит бюджет на старт

• Регистрация и статус. ИП или самозанятость, расчётный счёт, подключение кабинета. Мы разбирали это в разделе «Верное Дело» и в статье про подводные камни старта.
• Первая партия. Самая большая часть. Лучше брать тестовое количество, а не весь запас.
• Упаковка и этикетки. Пакеты, коробки, штрихкоды. Если товар подлежит маркировке, добавляются коды.
• Доставка до склада. Закупка у байера плюс отправка на склад маркетплейса.
• Реклама. Без неё новая карточка может не получить показов.
• Налоги. Зависят от выбранного режима, закладывайте их заранее.
• Резерв. На возвраты, брак и паузу между отгрузкой и выплатой от маркетплейса.

Как разложить деньги

Жёсткой формулы нет, но есть ориентир: основную долю отдайте закупке, но обязательно оставьте деньги на упаковку, доставку, рекламу и резерв. Например, из условных 100 тысяч рублей имеет смысл вложить в товар меньше половины или около того, а остальное оставить на то, что превращает партию в продажи. Точные пропорции зависят от товара: у лёгкой мелочи расходы на доставку ниже, у одежды больше на возвраты и размеры.

Главная ловушка: деньги ушли в товар, а на всё остальное нет

Типичная картина: селлер вложил весь бюджет в крупную партию, а на рекламу и упаковку денег нет. Карточка висит без показов, товар лежит, а второй партии не на что взять. Поэтому тестовая партия на несколько моделей лучше одной большой.

Как снизить стартовые расходы

• Начните с товаров небольшого веса и без сложной сертификации.
• Закупайте на рынках Москвы мелкими партиями, чтобы быстро проверить спрос. Как это устроено, описано на странице Садовод, ТЯК и Южные Ворота.
• Не берите товар, у которого высокая доля возвратов.
• Посчитайте юнит-экономику до закупки, а не после.
• Для небольших регионов рассмотрите совместные закупки.

Когда пора вкладывать больше

Когда тестовая партия продалась, вы видите реальные возвраты и знаете, сколько стоит привлечь одну продажу. Тогда увеличивайте закупку, но не за один раз, а ступенями. Цифры продаж у вас перед глазами лучше любых прогнозов.

Частые вопросы

Есть ли минимальная сумма?

Жёсткого минимума нет, это зависит от товара. Но суммы должно хватать не только на товар, но и на упаковку, доставку и рекламу.

Нужно ли сразу открывать ИП?

Зависит от планов и режима. Многие начинают с самозанятости или ИП. С чего начать, мы описывали в разделе «Верное Дело».

Сколько оставлять на рекламу?

Это зависит от конкуренции в вашей нише. Заложите отдельную сумму на тест и смотрите, сколько стоит одна продажа.

Можно ли начать с одного товара?

Можно, но лучше протестировать несколько моделей небольшими партиями, чтобы найти то, что действительно продаётся.